Lần đầu tiên tôi làm việc ở vị trí quản lý bán hàng là ở một công ty phần mềm mà tôi là nhà đồng sáng lập vào những năm 1990. CEO của công ty này là một người khá điên rồ và ông ta có những ý tưởng khá thú vị về rất nhiều thứ, kể cả việc ai được ở trong nhóm bán hàng của tôi. Vì vậy chiến lược ban đầu của chúng tôi là thuê 12 ngườii thật sự giỏi đã tốt nghiệp đại học và đào tạo họ trở thành nhưng người bán hàng giỏi nhất thế giới.
Chúng tôi đã làm việc đó khá tốt, xây dựng được một công ty có doanh thu lên đến 30 triệu USD trong 4 năm, cổ phần hóa nó và bán được 100 triệu USD. (Trong thời kì trước khi có cuộc bùng nổ Internet thì đây là một số tiền khổng lồ). Sự thành công của chúng tôi, không nằm ở phần nhỏ nào, mà ở đội ngũ bán hàng xuất sắc mà chúng tôi tạo ra.
Nhiều người tin rằng kĩ năng bán hàng là bẩm sinh, rằng việc học tập kĩ năng bán hàng không phải là điều người khác thường làm. Xin phép tôi có ý kiến khác. Bán hàng chỉ là một kĩ năng giống như trượt ván hay điều khiển máy bay, nó có thể được dạy cho những người không bao giờ nghĩ là họ có thể bán hàng được. Vì vậy, tôi muốn chia sẻ một vài phương pháp của tôi với các bạn – 5 điều quan trọng nhất mà tôi sẽ hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng mới của mình.
Hỏi những câu hỏi mở
Nếu bạn muốn khách hàng ghi nhận nỗ lực của bạn thì việc đặt những câu hỏi có kết thúc mở là một hướng đi đúng đắn. Khách hàng muốn bạn hiểu nhu cầu của họ, vì vậy các câu hỏi cụ thể sẽ giúp bạn biết điều đó. Ví vdụ nếu bạn hỏi “Bạn có thích sản phẩm này không?” thì khách hàng sẽ đơn giản trả lời không. Thay vào đó nếu bạn hỏi khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm có tính năng như thế nào thì họ sẽ tiết lộ nhiều hơn cho bạn. Vì vậy hãy để ý đến tình hình lúc đó. Mục đích là khám phá càng nhiều càng tốt về nhu cầu của khách hàng.
Thật sự lắng nghe
Tôi là một người thích việc chủ động lắng nghe. Khi bạn chủ động trong việc lắng nghe những gì khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ có thể theo sát họ thông qua cách mà họ giao tiếp với bạn. Điều này cho thấy việc bạn thấu hiểu và ghi nhớ những thông tin mà họ chia sẻ với bạn, điều này cũng cho thấy việc bạn thật sự chú ý đến họ chứ không phải chỉ là giả vờ lắng nghe. Nhờ đó bạn có thể đưa ra cho họ các giải pháp hiệu quả.
Tôi lặp lại lần nữa: Thật sự lắng nghe
Tôi thật sự nghiêm túc về vấn đề này! Bạn cần thật sự lắng nghe. Thêm nữa bạn cũng cần biết lắng nghe những gì mà họ không nói với bạn. Ngôn ngữ cơ thể có thể ẩn chưa nhiều điều về mức độ chú ý của khách hàng và cảm xúc của họ. Chú ý đến cách mà khách hàng di chuyển, hành động sẽ đưa ra nhiều thông tin hơn những câu trả lời bằng ngôn ngữ thông thường. Ngôn ngữ cơ thể cũng có giá trị như ngôn ngữ nghe nói thông thường và đôi khi còn hơn thế. Bằng cách chú ý đến các tín hiệu phi ngôn ngữ này, bạn có thể biết được khi nào khách hàng không cảm thấy hứng thú và khi nào khách hàng muốn mua hàng của bạn.
Học cách nhanh chóng xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ cho phép bạn xây dựng lòng tin, nhận được sự tin tưởng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Đó là ba điều cần học về xây dựng mối quan hệ: hợp tác, sự tương phản và sự tương đồng. Những điều này nghe có vẻ phức tạp nhưng chúng đều cơ bản xoay quanh việc cung cấp cho khách hàng điều họ muốn ha cần, kết hợp với cách hành xử của họ (và/hoặc giọng nói) và sau đó khám phá điều khách hàng cảm thấy thích thú.
Bậc thầy về xây dựng mối quan hệ là bạn tôi và đồng nghiệp cũ Matt Johnson. Tôi và Matt đã nhận hàng trăm cuộc gọi từ những người mà chúng tôi chưa bao giờ nói chuyện trước đây. Matt luôn có thể tìm ra cách để chia sẻ thông tin liên lạc, cùng nói chuyện phiếm và nhanh chóng tạo được các mối liên kết các nhân.
Chỉ ra kết quả không phải chỉ ra đặc tính
Đặc điểm và tính năng là đại diện trực tiếp cho sản phẩm, chúng đều được thể hiện ra dù bạn bán hàng cho ai. Tuy nhiên, khách hàng của bạn đang tìm kiếm lợi ích cho chính họ, những thứ đặc biệt trực tiếp tác động vào cuộc sống của họ. Vì vậy, bắt buộc bạn phải gắn liền các đặc tính của sản phẩm với những lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng.
Thực hiện tất cả theo quy trình
Nếu bạn là đại diện bán hàng mới, hãy bắn đầu với việc lắng nghe. Ghi chú lại nếu nó giúp bạn tập trung vào điều mà khách hàng tiềm năng của bạn đang nói. Các câu hỏi mở sẽ cho phép khách hàng cởi mở hơn, cho phép bạn có nhiều cơ hội hơn để lắng nghe họ. Sau đó, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và cho họ thấy những lợi ích to lớn của sản phẩm để thúc đẩy họ quyết định mua hàng. Sử dụng 5 gợi ý nhỏ này và bạn sẽ thấy bán hàng là kĩ năng mà bất kì ai cũng có thể học

Đọc nhiều tin hơn tại: smei-vn.org